De l'art de bien vendre sa pharmacie

Bien vendre une pharmacie, n'est pas une tache aisée pour la simple raison que les critères d'évaluation du vendeur et de l'acquéreur sont parfois radicalement différentes, car reposant sur des postulats basés sur des stratégies et attentes inadéquates de part et d'autre. Les vendeurs qui cèdent un fonds de commerce de pharmacie ou des parts sociales d'officine, optimisent le prix de cession de leur bien, qui est en fait leur patrimoine essentiel, pour faire face à leur retraite. De l'autre côté les acquéreurs estiment la valeur d'une officine directement en rapport avec sa rentabilité. Cette évaluation;le jeune acquéreur la fait non plus en fonction d'un Chiffre d'affaire multiple mais en multiple de l'excédent brut d'exploitation ou EBE. Il s'ensuit un manque de lisibilité sur les valeurs de cession des titulaires et la valeur économique des officines vendues. Certaines s'en trouvent sur valorisées d'autres au contraire sont vendues en dessous de leur valeur économique réelle. En réalité la valeur économique s'évalue sur le moyen ou long terme et entrent alors des considérations de géolocalisation, de dynamisme économique lié à une région, des considérations démographiques , sociales ...

Céder sa pharmacie en 2017

Pour bien céder son fonds ou ses parts sociales de pharmacie, un titulaire doit être en prise directe avec le marché de cession des officines, être au courant des critères majeurs de valorisation de son bien le plus important, étant le rentabilité, critère sur lequel se base principalement l’acquéreur pour son prix d'achat. En 2015, le prix de cession moyen d'une officine s'établissait comme un multiple de L'excédent brut d'exploitation. Le taux était de 6,2 la valeur de l'EBE. On note une baisse du prix de cession de 4,6% par rapport à l'année antérieure. Cependant des disparité existent, ainsi en 2015 , plus de 20% des officines ont été valorisées à 7,5 fois l'EBE. La typologie d’office , ainsi que les modalités privées de transmission générationnelle du patrimoine expliquent ces disparités. En 2014, la valorisation de cession pouvait dépasser 8,5 fois l'EBE !

Modalités de valorisation d'une officine ou de parts sociales

Le marché de la cession d'officine accuse une tendance à la baisse. Aussi, l'évaluation du prix de cession d'une officine doit être pensé dans ses moindres détails et en cela une reconstitution minutieuse de l'EBE doit être entreprise. Un EBE purement comptable peut dévaloriser un fonds, car il intègre des coûts d'exploitation propres aux titulaires en place. Le mode de gestion de l’office doit être analysé et mesuré , les prévision d'exploitation et d'investissement du futur acquéreur doivent être mis dans la balance pour dégager un EBE reconstitué valide.

Tailles et typologies d’officines

Il n'existe pas un marché de la cession d’officine mais DES marchés, structurés par des typologies d'officines. Sur le site cabinet-bidault.com, voici les typologies remarquables :

Chiffre d'affaires de pharmacies, un critère de valorisation déterminant dans une cession

Chiffre d’affaires 0,00 – 1,00

Pharmacies de «taille modeste»

Les pharmacies de proximité se situent dans la première tranche de CA, soit inférieur à 1,2M€. Ces pharmacies accusent une décote par rapport aux officine de plus de 2 millions d'euros. L'écart est de près de 20 %. Toutefois ces officine de taille modeste sont épargnées par la décote quand elles sont situées dans une aire de fort développement médicalisé et ayant un potentiel de développement. Ces officines intéressent particulièrement les primo accédants ayant de faibles apports ou des apports nuls, ayant peu de charges.

Chiffre d’affaires 1,00 – 2,00

Dans cette tranche de CA, c'est-à-dire comprises entre 1,2M€ et 1,6 M€, la décote est estimée à 5 ou six points par rapport aux cessions moyennes. À l'autre bout, les pharmacie de plus de 1,6M€ e voient surcotées dans un quotient équivalent. La tilla d'une pharmacie joue énormément sur sa cotation. Les demandes d’acquisition pour les pharmacies de 1,2 a 2 Millions d'euros est soutenue car les acquéreurs recherchent des bien situés dans la taille moyenne nationale et boudent les officines de moindre envergure.

Chiffre d’affaires 2,00 – 3,00

Dans cette tranche de CA, la décote et les écarts de prix deviennent de moins en moins prononcés. Les écarts importants se maintiennent pour les pharmacies d'exception situées ben souvent dans des galeries de centres commerciaux où les écarts atteignent 5 à 6 points par rapport à la valorisation moyenne.

Chiffre d’affaires 3,00 – 4,00

Chiffre d’affaires 4,00 et +

Autres typologies d’offices de pharmacies entrants dans la valorisation

Type de transaction

• Fonds de commerce de pharmacie
• Parts sociales de pharmacie
• Association/Recherche d'associé
• Investisseur/Recherche de pharmacien investisseur

Type d'officine

• Pharmacie de Bourg
• Pharmacie de Périphérie
• Pharmacie de Quartier
• Pharmacie de Ville
• Pharmacie de Centre Commercial

Critères d'acquisition

• Pharmacie d'exception
• Pharmacie avec excellents ratios
• Pharmacie avec excellent environnement médical
• Pharmacie avec potentiel de croissance
• Pharmacie à redynamiser
• Pharmacie idéale primo-accédant
• Pharmacie à transférer

Lors d'une cession d'officine, certaines translations s'avèrent plus prometteuses que d'autres. Une opération de prise de participation initiée par des investisseurs désirant croître en externe et financièrement solides, peut s'avérer plus avantageuse qu'une opération de cession de parts entre associés.

Si un primo accédant prévoit dans son plan d’acquisition le rachat intégral des parts de l'associé minoritaire, dans un projet associatif évolutif, la valorisation de la cession échelonnée des parts peut générer une surcote.

Lorsque l'acquéreur peut justifier d'un apport personnel suffisant de l'ordre de 20%du prix d'achat de façon à couvrir d'avance tous les frais d'enregistrement et les besoins en fonds de roulement, alors la valorisation est positive, et le titulaire gagnera à se tourner vers ce genre de profil d'acquéreur.